Escrito por: Tárcio Marinho

CRO Program Leader

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Este case da Electrolux está concorrendo ao prêmio CRO Awards, uma premiação que reconhece as melhores estratégias aplicadas em testes A/B e otimização de conversão. A premiação destaca projetos inovadores que utilizam experimentação baseada em dados para gerar impactos reais nos negócios. Neste case, foi explorado como o varejo D2C pode alavancar as vendas de produtos consumíveis ao encontrar o momento ideal da jornada para recomendar esses itens ao consumidor.

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O Desafio

Atuando no modelo D2C (Direct to Consumer), a empresa buscava otimizar a recomendação de produtos consumíveis, como utensílios de cozinha, limpadores, frigideiras e refis de filtros para purificadores.

Até então, todas as recomendações eram feitas apenas na página de produto (PDP), o que levantava uma dúvida estratégica: seria esse o melhor momento para influenciar a compra de produtos adicionais?

Além disso, havia uma particularidade importante:

Alguns produtos exigem compatibilidade específica (como os refis)

Outros são avulsos e universais (como os limpadores ou frigideiras)

A pergunta-chave era: em que momento o consumidor está mais propenso a aceitar essas recomendações?

 

A Hipótese

A equipe apostou que exibir os produtos consumíveis avulsos no carrinho de compras — em vez de apenas na página de produto — aumentaria as chances de adição desses itens. A ideia era alinhar a recomendação ao momento da jornada em que o visitante já teria tomado a decisão principal de compra, reduzindo a sobrecarga de escolha na PDP. Antes do teste, todas as recomendações eram concentradas na página de produto, o que podia gerar dispersão e menor efetividade para itens complementares.

 

Público-Alvo

O experimento foi direcionado a visitantes de qualquer dispositivo que acessaram a página de produto (PDP) durante o período da campanha.

 

 

Métricas de Sucesso

Para avaliar o impacto da mudança, foram monitoradas três métricas principais:

• Taxa de adição ao carrinho de produtos recomendados

• Taxa de compra entre visitantes que adicionaram esses itens

• Receita gerada a partir das recomendações

 

Duração do Teste

O experimento teve uma duração total de 9 dias.

 

Resultados e Insights

O experimento foi estruturado como um teste A/B/C, com as seguintes variações:

• A (Controle): Recomendação de consumíveis apenas na PDP

• B: Recomendação tanto na PDP quanto no Carrinho

• C: Recomendação apenas no Carrinho

Os resultados foram expressivos:

• A versão C gerou um aumento de 254% nas adições ao carrinho de produtos recomendados

• A versão B superou esse resultado, com um aumento de 325%

• A taxa de compra entre os visitantes que adicionaram os itens também cresceu:

  • +58% na versão C

  • +41% na versão B

Apesar da taxa de compra ter sido maior na versão com recomendações apenas no carrinho, a combinação das vitrines (versão B) gerou o maior volume absoluto de transações e uma receita incremental de R$ 421 mil. A versão C, por sua vez, gerou R$ 383 mil. O controle ficou muito abaixo, com apenas R$ 51 mil.

Ao todo, o experimento resultou em uma receita incremental de aproximadamente R$ 804 mil.

Um fator relevante para o sucesso foi a distribuição estratégica dos tipos de produtos: os que exigiam compatibilidade foram mantidos na PDP, enquanto os itens avulsos foram destacados no carrinho. Isso evitou competição direta entre eles nas vitrines e otimizou a performance de ambos.

 

Impacto e Implementação

Com os resultados consistentes obtidos no experimento, a estratégia de recomendação no site foi reformulada.

Agora, a exibição de consumíveis avulsos acontece prioritariamente no carrinho, enquanto itens que exigem compatibilidade permanecem na PDP. Essa segmentação por tipo e momento da jornada otimizou a experiência do consumidor, aumentou a efetividade das recomendações e gerou um novo fluxo de receita incremental que antes era subexplorado.

A mudança foi absorvida pelas áreas de Produto e E-commerce, sendo implementada de forma definitiva como parte da nova arquitetura de recomendação.

 

Ferramenta Utilizada

O teste foi conduzido com a plataforma Optimizely, garantindo um experimento controlado e confiável.

 

Conclusão

Este case mostra como uma mudança sutil — reposicionar as recomendações de produto no momento certo da jornada — pode transformar completamente o desempenho comercial de um e-commerce.

A estratégia aliou timing, relevância e simplicidade para reduzir a fricção cognitiva, entregar valor na hora certa e gerar mais de R$ 800 mil em receita incremental em apenas 9 dias.

Mais do que otimizar a interface, a equipe conseguiu alinhar intenção de compra com oportunidade de venda, convertendo sugestões em resultados concretos.