Escrito por: Bianca Sonnewend

Senior Product Manager

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Este case da RD Station está concorrendo ao prêmio CRO Awards, uma premiação que reconhece as melhores estratégias aplicadas em testes A/B e otimização de conversão. A premiação destaca projetos inovadores que utilizam experimentação baseada em dados para gerar impactos reais nos negócios.

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Contexto e Desafio

A RD Station, referência em automação de marketing e vendas no Brasil, queria acelerar a conversão de contas gratuitas em planos pagos, um ponto crucial para ampliar a eficiência do funil de aquisição.

Embora o modelo de trial já estivesse ativo para os planos Entry Level, a conversão para os planos Pro e Premium ainda enfrentava barreiras.

A hipótese central era que a limitação de funcionalidades durante o trial estava impedindo o usuário de perceber o valor real da solução.

Hipótese e Público-Alvo

A equipe formulou a seguinte hipótese:

“Se liberarmos funcionalidades avançadas do plano Premium durante o período de trial, aumentaremos a percepção de valor e a conversão de usuários gratuitos para planos pagos.”

Execução do Teste

O experimento teve duração total de 6 meses (2 meses de planejamento e desenvolvimento + 4 meses de execução e análise) e foi realizado server-side com lógica de experimentação interna.

 

Controle:
Acesso restrito às 13 funcionalidades padrão dos planos Entry Level, como:

• Automação Básica

• SEO, Email Marketing, Segmentação Básica

• Base de Leads, Link da Bio e Análise de Canais

 

Variante:
Usuários tiveram acesso a 25 funcionalidades, sendo 12 novas features Premium liberadas exclusivamente para o experimento, como:

• Automação Avançada de Marketing

• Segmentação de Leads Avançada

• Lead Scoring e Lead Tracking

• Testes A/B (Landing Pages e Assunto de Email)

• Envio Inteligente de Email

• Formulário Inteligente

• Exportação de Relatórios e mais

 

                                                             CONTROLE                                                                                                                                    VARIANTE

Ferramentas e Análise

Ferramentas e Análise

• Execução server-side via sistema interno de experimentação

• Product Analytics: Mixpanel, Drift, Hotjar

• Dashboards: Looker Studio e Power BI para acompanhamento de conversão e nMRR

• Validação estatística: método bayesiano e Z-test para garantir confiabilidade nos resultados

 

Resultados

• +25% de aumento na conversão de usuários gratuitos para planos pagos

• Melhora expressiva na adoção de funcionalidades-chave

• Validação clara de que a percepção de valor está diretamente conectada ao acesso a features premium no momento inicial

 

Aprendizados

• Dar acesso antes de cobrar aumenta a percepção de valor: liberar funcionalidades relevantes no trial transformou o comportamento de uso e antecipou o momento de compra

• Experimentos com profundidade técnica exigem alinhamento entre times: Produto, Dados e Growth atuaram juntos na construção da hipótese, execução e análise

• Validação estatística rigorosa é inegociável: uso combinado de métodos bayesianos e testes Z garantiu robustez à tomada de decisão

 

Impacto Estratégico

O sucesso do experimento levou à revisão da lógica de trial na RD Station, com planos de escalar essa abordagem para outros segmentos. A experimentação se consolidou como alicerce para decisões estruturais de produto e aquisição, abrindo portas para testes futuros com foco em duração de trial, gatilhos de ativação e personalização da jornada.

Conclusão

Este experimento da RD Station mostra, na prática, o poder de unir visão estratégica com profundidade técnica. Mais do que liberar funcionalidades, a empresa apostou em mostrar valor real desde o primeiro contato, conduzindo o usuário por uma jornada mais relevante e orientada à ativação.

Com validação estatística rigorosa, alinhamento entre áreas e foco em comportamento do usuário, o teste não só gerou impacto imediato na conversão, como também influenciou decisões de roadmap de produto.

Mais uma vez, fica o recado: experimentar é mais do que testar variações,  é criar um ambiente onde aprender com o usuário se torna parte da estratégia de crescimento.