7 Lições de Crescimento Contra-Intuitivas

O mundo do marketing digital está obcecado por otimizações pontuais: reduzir CAC, otimizar a conversão de compras e fazer testes A/B.

Essas ações são válidas. Mas... será que é isso que realmente destrava o crescimento de um negócio?

Essa foi a provocação de Gabriel Mineiro, fundador da Growth Leaders Academy, em sua palestra no CRO Summit.

E neste artigo, você vai conhecer 7 histórias reais compartilhadas por ele que desafiam o senso comum e revelam caminhos diferentes para o crescimento.

Os conceitos de máximo local e máximo global

Muitas vezes o nosso time busca o máximo local, o melhor que consegue fazer dentro de escopo de trabalho a curto prazo. Logo ele vai focar em métricas pontuais como otimização de conversão e CAC.

Por mais que do ponto de vista contábil uma empresa cresça quando tem mais receita que despesas, do ponto de vista de eficiência é diferente.

Uma empresa só cresce de verdade quando o valor gerado pelo cliente ao longo da vida (LTV) supera consistentemente o custo de aquisição (CAC).

A missão é clara: melhorar a relação entre LTV e CAC.

1 - A ultra otimização problemática: quando melhorar demais se torna um problema

Um e-commerce de beleza era obcecado em remover qualquer atrito no checkout. O objetivo: aumentar a taxa de conversão na landing page e reduzir CAC nas campanhas de anúncios.

Ao analisar os dados, Mineiro identificou um padrão estranho: alguns clientes compravam o mesmo kit duas ou três vezes, em pedidos separados.

O problema? O checkout era tão “enxuto” que impedia o cliente de adicionar mais de uma unidade ao carrinho.

E para piorar, o formulário era mínimo para evitar o atrito. Mas isso impedia a empresa de entender quem comprava e como reter esses clientes. Resultado: LTV baixo e muito dinheiro deixado na mesa.

2 - O cupom maldito: porque o cliente mais barato pode ser o pior

A Singu, e-commerce de serviços de beleza, lançou a oferta “unha por R$ 1,99” na Black Friday. O resultado? Recorde de novos clientes e o CAC mais baixo da história.

Mas havia um problema oculto: quem entrou sem cupom de novo cliente tinha uma retenção 8,3x maior do que quem usou o desconto.

Enfim, a campanha atraiu caçadoras de preço, clientes que compravam uma vez e não voltavam.

A lição de Mineiro: o cliente que compra sem desconto vê valor real no serviço. Para ele, o cupom deve vir depois na 2ª ou 3ª compra para criar hábito.

3 - O pulo do gato óbvio que quase ninguém faz: o poder assimétrico do brinde

Existe um debate clássico do e-commerce sobre o que converte mais: 10% de desconto ou R$ 20 de desconto?

Para Mineiro, essa é a pergunta errada. E o exemplo da Bob, ecommerce de cosméticos em barra, mostra o porquê.

A marca oferece uma promoção em que nas compras acima de R$199, o cliente ganha um suporte para shampoo (vendido separadamente por R$79).

O poder está na assimetria: o suporte custava apenas R$20 para a empresa, mas o cliente via valor de R$79. Muito mais poderoso que um desconto.

4 - Vendendo para a Geração Z: Nem sempre o público mais barato é o mais valioso

A Singu apostou inicialmente no público jovem (18-24 anos) porque todas as métricas de aquisição são ótimas: CPM, CPC e CPA. Além da hipótese de que eles eram mais familiarizados com tecnologia.

Mas, segundo Mineiro, essa decisão “óbvia” mudou quando fizeram uma análise profunda de retenção (LTV).

O público de 30 a 36 anos, embora mais caro para atrair, era superior em todas as métricas de valor: convertia mais, retinha mais, comprava com mais frequência e usava menos cupons.

O resultado: o LTV desse público era o dobro. Cada real investido rendia duas vezes mais ao longo do tempo.

A lição: otimizar campanhas só para reduzir CAC pode ser uma armadilha se os clientes adquiridos não tiverem um LTV saudável. O que sustenta o crescimento é encontrar clientes que geram mais valor, mesmo que custem mais.

5 - A carteira de couro

O ecommerce Jouse vendia uma única carteira de couro, de altíssima durabilidade que durava anos.

O problema: recompra quase nula e o time preso em otimizar anúncios tentando reduzir o CAC.

A solução de Mineiro? Mudar a estrutura do negócio para aumentar o LTV.

A marca lançou uma linha premium expandindo o portfólio com produtos como uma jaqueta de R$ 3.300 e outros itens para estimular o cross-sell. O LTV explodiu. O negócio voltou a crescer 100% ano a ano.

6 - Clientes fiéis tristes: transformando reclamações em receita

O ecommerce SuperCoffee entrevistou seus melhores clientes e descobriu duas reclamações principais: eles se sentiam pouco valorizados e achavam inconveniente ter que recomprar a lata de 220 gramas com tanta frequência.

Em vez de tratar isso como um problema, a marca transformou em ideias para inovação de produto.

Eles lançaram o "Latão", uma versão de 380g que resolvia o problema da conveniência.

Além disso, eles criaram um plano de assinatura com benefícios exclusivos, que valorizava a lealdade e gerava receita previsível. A iniciativa foi um sucesso, alcançando 13.000 assinantes.

7 - O balde furado: o dinheiro perdido entre marketing e vendas

Com seu software Merlin, Mineiro auditou o CRM de um cliente B2B e encontrou falhas operacionais simples, mas com impacto milionário.

O diagnóstico revelou dois vazamentos críticos:

77 negócios sem um vendedor atribuído, representando uma perda potencial de R$ 354.000.
216 negócios parados por mais de um dia na etapa inicial, representando quase R$ 700.000 em potencial perdido.

Um problema operacional simples estava custando à empresa mais de R$ 1,3 milhão em receita perdida.

Mineiro usa a metáfora do "balde furado" para descrever empresas que perdem oportunidades que já estão dentro de casa em vez de consertar os furos nos processos ou na conexão entre marketing e vendas.

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