Você só analisa os testes que deram certo?
Se a resposta for “sim”, talvez esteja deixando seus maiores aprendizados passarem despercebidos.
O fundamento do CRO não está apenas nos vencedores, mas nos testes que falharam — e o viés do sobrevivente explica exatamente o porquê.
Vem comigo entender mais.
O que é viés do sobrevivente?
O termo viés do sobrevivente nasceu com o estatístico Abraham Wald, durante a Segunda Guerra Mundial.
Os militares analisavam os aviões que voltavam cheios de buracos e queriam reforçar justamente essas áreas.
Mas Wald percebeu o erro: eles estavam observando apenas os aviões que conseguiram voltar.
Os que caíram e revelavam os pontos realmente críticos nunca retornavam.
O reforço, portanto, deveria ser feito onde não havia marcas.
O viés aplicado à CRO
Em CRO e experimentação, cometemos o mesmo erro quando olhamos apenas para as versões vencedoras, para os usuários que converteram ou para os funis que funcionaram.
Ignoramos os “aviões que caíram”:
- hipóteses rejeitadas (testes perdedores)
- páginas com alta taxa de saída
- jornadas interrompidas.
E é justamente nesse fracasso invisível que mora o aprendizado que impulsiona a evolução.
O caso da Serasa Experian
Eu, Taciana, trabalhei em uma empresa B2B com tráfego baixo para rodar testes em algumas páginas e uma taxa de conversão preocupante.
As pesquisas de NPS não revelavam a causa do problema, e foi aí que o viés do sobrevivente apareceu: estávamos ouvindo apenas quem já havia convertido.
Decidimos então realizar pesquisas qualitativas com os visitantes para entender:
- O motivo da visita;
- As objeções percebidas;
- E quais ajustes poderíamos fazer na jornada;
Descobrimos dois pontos cruciais:
- Os anúncios geravam a expectativa de um produto gratuito, quando na verdade o serviço era pago.
- Boa parte do tráfego era B2C, enquanto o produto era destinado a empresas (B2B).
Ajustamos a comunicação do anúncio para atrair o público certo.
O resultado?
📉 Menos visitantes desqualificados,
📈 Aumento da conversão e queda expressiva do CPA.
Criar uma leve fricção no topo da jornada filtrou quem realmente tinha potencial de converter.
Depois, ao adaptar o conteúdo da página às necessidades do público-alvo, transformamos uma dor invisível em crescimento real.
Reflexão Final
Em CRO, não basta celebrar os vencedores, é preciso estudar as derrotas.
Os “aviões que caíram” contam as histórias que mais ensinam.
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