O viés do sobrevivente e o que ele ensina sobre CRO

Autora: Taciana Serafim

Você só analisa os testes que deram certo?

Se a resposta for “sim”, talvez esteja deixando seus maiores aprendizados passarem despercebidos.

O fundamento do CRO não está apenas nos vencedores, mas nos testes que falharam — e o viés do sobrevivente explica exatamente o porquê.

Vem comigo entender mais.

O que é viés do sobrevivente?

O termo viés do sobrevivente nasceu com o estatístico Abraham Wald, durante a Segunda Guerra Mundial.

Os militares analisavam os aviões que voltavam cheios de buracos e queriam reforçar justamente essas áreas.

Mas Wald percebeu o erro: eles estavam observando apenas os aviões que conseguiram voltar.

Os que caíram e revelavam os pontos realmente críticos nunca retornavam.

O reforço, portanto, deveria ser feito onde não havia marcas.

O viés aplicado à CRO

Em CRO e experimentação, cometemos o mesmo erro quando olhamos apenas para as versões vencedoras, para os usuários que converteram ou para os funis que funcionaram.

Ignoramos os “aviões que caíram”: 

• hipóteses rejeitadas (testes perdedores)
• páginas com alta taxa de saída
• jornadas interrompidas.

E é justamente nesse fracasso invisível que mora o aprendizado que impulsiona a evolução.

O caso da Serasa Experian

Eu, Taciana, trabalhei em uma empresa B2B com tráfego baixo para rodar testes em algumas páginas e uma taxa de conversão preocupante.

As pesquisas de NPS não revelavam a causa do problema, e foi aí que o viés do sobrevivente apareceu: estávamos ouvindo apenas quem já havia convertido.

Decidimos então realizar pesquisas qualitativas com os visitantes para entender:

• O motivo da visita;
  
  
• As objeções percebidas;
  
  
• E quais ajustes poderíamos fazer na jornada;

Descobrimos dois pontos cruciais: 

1. Os anúncios geravam a expectativa de um produto gratuito, quando na verdade o serviço era pago.
2. Boa parte do tráfego era B2C, enquanto o produto era destinado a empresas (B2B).

Ajustamos a comunicação do anúncio para atrair o público certo.

O resultado?

📉 Menos visitantes desqualificados,
📈 Aumento da conversão e queda expressiva do CPA.

Criar uma leve fricção no topo da jornada filtrou quem realmente tinha potencial de converter.

Depois, ao adaptar o conteúdo da página às necessidades do público-alvo, transformamos uma dor invisível em crescimento real.

Reflexão Final

Em CRO, não basta celebrar os vencedores, é preciso estudar as derrotas.
Os “aviões que caíram” contam as histórias que mais ensinam.

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