Resumo do case: a AURUM, legaltech brasileira dona da plataforma Astrea, transformou o trial de 10 dias em um programa de experimentação. Três experimentos encadeados na jornada, do primeiro acesso ao momento de valor, levaram a ativação de 1% para 4%, um crescimento de 300%.
Case publicado pela VWO, traduzido e adaptado. Este é diferente dos demais da série: não é teste A/B de página, é experimentação dentro do produto, com feature flags, rollout controlado e métricas de guarda. É o nível de maturidade que separa quem testa botão de quem testa jornada.
O contexto: um trial de 10 dias com o valor trancado por 48 horas
O Astrea, software de gestão para escritórios de advocacia, oferece trial de 10 dias. O problema era estrutural: os clipes jurídicos, o insumo central do produto, podiam levar até 48 horas para aparecer depois do cadastro. O usuário levava até 3 dias para chegar ao momento “aha”. Quase um terço do trial se esgotava antes do produto mostrar valor.
A equipe de growth definiu um norte único: ativação durante o trial, guiando o usuário do primeiro acesso ao uso real, etapa por etapa. Nada de métrica de vaidade: cada experimento tinha uma métrica primária ligada a um papel específico na jornada.
Experimento 1: a primeira experiência como jornada única
Em vez de testar elementos isolados, o time redesenhou a primeira experiência inteira: removeu ilustrações decorativas que roubavam atenção da ação principal, adicionou barra de progresso mostrando as etapas e reformulou o cadastro da OAB, que antes parecia burocracia gratuita, para explicar o valor que ele destrava no produto.
Resultado: +105% na taxa de ativação, um ganho de 7 pontos percentuais. A métrica de guarda era a desistência no onboarding, para garantir que a mudança estrutural não criasse confusão no ponto mais sensível da jornada.
Experimento 2: checklist de próximos passos
Com a primeira experiência resolvida, o desafio virou manter o embalo. Um checklist flutuante guiava o usuário para as três ações que definem ativação no Astrea: adicionar uma tarefa, processar um clipe e incluir um honorário. Resultado: +187% na taxa de ativação entre os expostos, com alta de 21% a 25% nas conversões das etapas de configuração.
Duas métricas de guarda protegiam o experimento: o momento de exibição do checklist (cedo demais vira ruído, tarde demais perde o usuário) e a taxa de erro na primeira sessão, o ponto de maior sensibilidade do trial.
Experimento 3: clipes retroativos no primeiro acesso
O ataque direto ao gargalo: em vez de capturar clipes só depois do cadastro, o produto passou a buscar clipes recentes já no primeiro acesso, via integração com API externa. O usuário via dados reais desde o dia um. Resultado: +16 pontos percentuais de engajamento com clipes, um uplift relativo de 125%. Por envolver backend e API externa, rodou como feature experimentation, com rollout controlado e verificação de variante nas duas camadas.
O resultado acumulado em um ano
- Ativação no trial: de 1% para 4% (+300%).
- Processamento do primeiro clipe: de 12% para 35% (+192%).
- Usuários que adicionam honorários: de 8% para 14% (+75%).
- Usuários que interagem com clipes: de 14% para 30% (+114%).
Minha leitura
Três coisas me chamam atenção neste case. A primeira é a escolha do norte: ativação no trial, e não cadastro. Cadastro é métrica de vaidade disfarçada; ativação é o cliente percebendo valor. A segunda é o uso de feature experimentation para mudança de backend, algo que ainda soa exótico para muitos times brasileiros. Se você quer entender a mecânica, temos um guia de feature flags para times de produto.
A terceira é o que o case prova sem dizer: o maior ganho veio de remover as 48 horas entre cadastro e valor, não de nenhum ajuste visual. Em produto, tempo até o valor é quase sempre a alavanca mais barata e mais ignorada. Se o seu trial tem um gap entre cadastro e “aha”, é lá que está o seu primeiro experimento.
O que a gente aprende com este case
- Experimentação de produto não é teste de landing page. Backend também se testa, com rollout controlado e métricas de guarda.
- Ataque o tempo até o valor. Remover a espera de 48 horas valeu mais do que qualquer mudança de interface.
- Métrica de guarda é licença para ousar. Monitorar erro e abandono é o que permite mexer no ponto mais sensível da jornada.
- Programa, não evento. Um norte, três experimentos encadeados por etapa. Resultado pequeno composto vira resultado grande.
Perguntas frequentes sobre o case AURUM
Quanto a ativação do trial do Astrea aumentou?
De 1% para 4%, um crescimento de 300%, acumulado ao longo de um ano de experimentos na jornada do trial.
O que é feature experimentation?
É a experimentação aplicada a mudanças de produto, incluindo backend, com feature flags e rollout controlado. Permite testar mudanças estruturais com segurança, liberando para parcelas de usuários e monitorando métricas de guarda.
O que a AURUM mudou no trial do Astrea?
Redesenhou a primeira experiência como jornada única, adicionou um checklist de ativação e passou a entregar clipes jurídicos retroativos já no primeiro acesso, eliminando a espera de 48 horas.
Fontes
AURUM drives 300% trial activation through experimentation, case original publicado pela VWO (em inglês). Traduzido e adaptado pela CRO Brasil.